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Written by bella on June 22, 2021

分銷渠道:它們是什麼、類型和示例

你是否定義了貴公司將使用的分銷渠道?簡而言之,分銷渠道決定了商品從製造商到最終消費者的路徑。它們對銷售有著直接影響。分銷渠道有多種類型、形式和層次。第一步是了解它們的類型,從而更好的制定自己的方向。

本片文章將向你介紹有關分銷渠道的主要內容:

  • 什麼是分銷渠道
  • 三種分銷渠道
  • 三種分配方式
  • 分佈水平
  • 主要中介
  • 如何定義它們

 

什麼是分銷渠道?

分銷渠道是:產品從最初的製造階段到將其售出的途徑。這些渠道的主要目標是將商品盡快銷售到最終消費者手上。分銷渠道直接影響公司的銷量,因此盡可能高效完成。

三種分銷渠道

有三種方法可以確保產品到達最終消費者手中。

1.直銷

通過直銷手段,公司全權負責將產品交付給消費者。貨物直接到達最終消費者手上,不會經過中間商。這種模式使製造商可以完全控制分銷渠道。

例如,從事傳統銷售的人就是這種情況。由於製造商單獨負責交付產品,可以提供相對較低的價格,公司不必向中介支付佣金,但是該渠道通常無法擁有大量客戶。

2.間接渠道

通過間接渠道,產品由中間商交付,而不是由賣家直接交付。這些中介是誰?例如:批發商、零售商、分銷商或經紀人。在這種情況下,製造商無法完全控制分銷渠道。但可以開拓銷售更大的數量並銷售給一系列客戶,中介會從中獲取利潤,因此產品的價格稍有提高。

3.混合渠道

混合渠道是直接和間接渠道的混合。在這種模式下,製造商與中間商建立了合作夥伴關係,但在與分銷商接觸時仍然掌握控制權,在線推廣產品但不需要將產品交付給分銷商。相反,他們提名授權經銷商。

分銷渠道的三種方式

共有三種不同的分發方式。基本上,他們關注誰將被允許銷售你的產品。

1.獨家經銷

通過獨家分銷,中間商將公司的產品帶到特定的銷售網頁,這通常由總經銷商完成,只有獨家零售店才能向消費者出售這些商品。保證產品的銷量同時質量也有所保障,這不僅對於製造商而言,更是對於零售店或連鎖店來說都是一個很好的營銷策略。

2.選擇性分配

通過選擇性分銷,該公司允許向負責向最終客戶銷售商品的特定中間商群體進行銷售。該戰略能否成功的一個重要因素是中介機構的聲譽,因為它們對公司的業績有直接影響。在這種情況下,中介成為消費者的真正顧問,解答顧客的疑問並推薦適合他們需求的產品。

3.密集分佈

在集約化分銷中,製造商試圖將其產品盡可能多投在不同的的銷售網頁。製造商本身、銷售團隊和商業代表都參與了這種方法。他們負責將產品分發到銷售網頁。這種分銷方式一般用於消費頻率高的低成本產品製造商。

分銷渠道級別

除了分銷渠道的類型和方法,它們也可能在不同的層面上運作。它們的水平代表製造商和最終消費者之間的距離。

0級分銷渠道

在這個層面上,製造商和客戶之間有著密切而直接的關係。對於公司來說,與消費者的關係成本更高。

一級分銷渠道

在級別1中,製造商將產品出售給分銷商,分銷商可能通過零售商或批發商將產品出售給消費者。製造商保留產品的部分權利,分銷商負責銷售及運輸至銷售網頁的投放成本。

二級分銷渠道

級別2類似於級別1,不同之處在於:在這種情況下,分銷商僅將產品交付給零售商,零售商再將產品出售給消費者。

三級分銷渠道

3級渠道是傳統的分銷模式。產品從製造商推出後,涉及分銷商、零售商和客戶多層關係,與銷售和營銷相關的成本在雙方之間分配。這種模式的優點是可以接觸到更多的消費者。另一方面,由於所有相關方的運營成本,產品的價格更高。

分銷渠道的九大主要中介

在了解了更多的運營細節之後,是時候看看誰是將產品帶給消費者的主要中介了。

1.零售商

零售商是公司經常使用的中介。包括:超市、藥店、餐館和酒吧。這些類型的企業中的每一種都擁有完全的銷售權。一般來說,零售商的產品價格較高。

2.批發商

批發商是向零售商購買和轉售產品的中間商。批發商賣給那些打算把產品放在他們自己的商店裡的人。這些中間商通常不會向最終消費者少量銷售,但也有例外,例如:批發模式銷售。價格較低,但是必須是大量購買。

3.經銷商

分銷商向零售商和批發商銷售、儲存和提供技術支持,他們的業務集中在特定地區。

4.代理商

代理商是受僱向最終消費者銷售公司商品的法人,並為其銷售支付佣金。在這種情況下,中介機構和公司之間是長期共存的合作關係。

5.經紀人

經紀人也受僱出售並收取佣金,代理人和經紀人的區別在於經紀人與公司有短期關係。例如:房地產經紀人和保險經紀人就是這種情況。

6.互聯網

對於那些銷售技術和軟件的人來說,互聯網本身就是分銷渠道的中介。消費者通過訪問網頁即可了解商品。電子商務平台使用互聯網作為分銷中介。

7.銷售團隊

公司也可以擁有自己的銷售團隊,負責銷售商品或售後服務。如果公司擁有廣泛的產品,也有可能創建多個團隊來銷售給不同的細分市場和適用人群。

8.經銷商

經銷商是從製造商或零售商處購買產品,然後以零售方式賣給消費者的公司或個人。

9.目錄

顧名思義,目錄銷售是指銷售人員與公司建立聯繫並使用雜誌銷售其產品使用說明。這種模式下的銷售人員通常也會從他們的銷售中獲得佣金。這種類型的銷售在美容領域很常見,有雅芳和巴西Natura等品牌。

退貨渠道

現在你知道了可用於產品到達客戶的類型和方法。但是當消費者需要將物品退回給製造商時,需要怎麼處理呢?如果消費者收到有缺陷的產品或需要退回,在這種情況下,消費者需要從製造商處找到有關如何退貨的信息,按照退貨流程辦理即可。

如何定義你的產品分銷渠道

現在你知道了不同類型的分銷渠道和中介機構。如果你不知道如何為你的公司選擇合適的渠道,接下來是幫助你做出此決定的七個基本技巧。

1.基準測試

首先,你必須查看競爭對手以找到他們採用的最佳實踐。這種映射被稱為基準測試。這個想法是弄清楚你的競爭對手如何分銷他們的產品並採用類似的模型。

2.項目審查

因此,你已經制定了市場上的最佳實踐,並確定了適合你業務的解決方案。下一步是查看你創建的項目/頻道。檢查是否存在錯誤以及如何優化流程並使項目,使其適應你進行的銷售類型的需求和特徵。

3.成本和收益

當我們談論分銷渠道時,一個重要因素是與它們相關的成本。尋找最佳的成本效益比,對成本必須列清明細,記錄所有成本並分析你選擇的渠道的收益是否值得。

4.公司日常工作

另一個相關因素是企業的慣例。你的業務中有哪些項目、流程和活動?分銷渠道必須與所有細節保持一致。否則,你可能會遇到物流問題,導致產品延遲,從而損害你與客戶的關係。

5.市場潛力

在選擇渠道之前,你還應該考慮中間商的市場潛力。畢竟,除非你選擇使用直銷渠道,否則他們也會對銷售結果負責。分析中介機構的市場參與度、聲譽和業績,然後才能嘗試選擇最合適的選項。

6.物流

考慮後勤問題,例如:

  • 產品將如何運輸?
  • 產品在運輸途中和/或儲存地點是否有安全保障?
  • 貨物將存放在哪裡?
  • 平均交貨時間是多少?

考慮物流問題,避免貨在物運運輸過程中損壞是相當重要的一個環節。

7.地點

最後,考慮中間商的位置,他們是經銷商、零售商、批發商還是分銷商。畢竟,你的產品必須在目標受眾所在的地區銷售,對低點的考察,市場分析相當重要。

管理分銷渠道

你應該如何管理你公司的分銷渠道?這通常是營銷部門的責任。為此,必須監控關鍵績效指標( KPI )。使用與分銷流程相關的指標和指標對報告進行定期評估。監控銷售指標,例如:分析公司使用每個渠道的數據。此外,對消費者進行滿意度調查,特別是當客戶對商品的選擇、可用性或銷量低於預期時該如何處理。

分銷渠道案例——可口可樂的分銷渠道

世界上最大的軟飲料製造商與特許經營商、分銷商和零售商使用不同的銷售渠道。例如,由於分銷商,軟飲料可以到達不同的零售商。這包括直接向最終消費者銷售的酒吧、餐館和超市。

Natura的分銷渠道

化妝品品牌Natura基本上使用目錄分發也有銷售網頁。該公司擁有一個顧問網絡,使用展示產品的雜誌向消費者銷售產品。

分銷渠道結論

你準備好為你的公司制定分銷方案了嗎?在本文中提到的步驟,從基準測試到銷售網頁分析。考慮每個渠道的成本效益比。無論你做出何種選擇,始終監控指標和指標。這種分析可以檢查分銷渠道的效率,以便你可以不斷優化,更能一步到位。

Article written by 金豬科技
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