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Written by Goldpig on July 24, 2021

成長駭客/增長黑客(Growth Hacker ) 到底是....?

成長駭客/增長黑客(Growth Hacker )是過去幾年最大的流行用語之一,在 2021 年也不例外,這就是為什麼這麼多人問,“什麼是增長黑客?”。

企業顧問、行銷(營銷)人員和企業家稱增長黑客是他們發展業務的最佳方式,有些人甚至稱其為“營銷的未來”,但它的真正含義是什麼?

在本文中,我將給出一個明確的定義並解釋什麼是增長黑客以及增長黑客的工作原理。讓我們從增長黑客的定義開始:

什麼是成長駭客/增長黑客?

增長黑客(Growth Hacker ) 是一個新的領域,它完全專注於增長,基於數據驅動、基於實驗的過程。

增長黑客在客戶旅程的任何部分系統地探索新的增長機會,從知名度到營銷再到通過優化產品的品牌大使。

Wat 是增長黑客嗎? 維恩圖
什麼是增長黑客?

Sean Ellis

增長黑客起源於2010 年,當時肖恩·埃利斯Sean Ellis)創造了這個術語,由於預算和資源有限,該術語在初創公司中最為流行。從那以後,越來越多的人站出來稱自己為增長黑客、增長營銷人員、技術營銷人員、數據驅動營銷人員或增長負責人

從那時起,它在規模擴大和規模更大的傳統公司中的受歡迎程度大大增加。Uber、TikTok 或 Shopify 等公司都有自己的副總裁/增長主管和專門的增長團隊。

增長黑客與營銷人員之間有什麼區別?

據 Ward van Gasteren所解釋 ( 他是有名的Growth Hacker )百事可樂、聯合利華都是找他當增長企劃。

Ward van Gasteren我必須承認,有時差異並不大。在我看來,增長黑客與傳統營銷人員之間的工作描述存在一些差異,你不能將這兩者放在一個籃子裡,這使得增長黑客值得擁有自己的術語。

出於這個原因,許多人,尤其是企業業務中的人使用術語“增長營銷”來保持簡單(以及與“黑客”一詞的不良關聯)。

營銷與增長黑客之間有六個區別:

  • 增長黑客專注於下一個增長機會,而營銷人員通常已經忙於當前的日常營銷和品牌推廣。
  • 增長黑客使用整個漏斗,包括留存率和推薦率
  • 增長黑客進行小實驗;他測試哪些方向最有效/顯示出最大潛力,而營銷人員通常從事更大的長期項目。
  • 增長黑客的工作是數據驅動的,而大多數營銷部門並非如此。
  • 增長黑客擁有更多的 技術技能,例如編程、工具和自動化。
  • 產品中涉及到一個增長黑客,因為除其他外,他必須注意保留活躍客戶。

增長黑客是做什麼的?

增長黑客的技能有很多

作為增長黑客,您必須能夠快速工作,因此您必須盡可能獨立做最多的事情。這就是為什麼增長黑客能夠編程、處理數據和設計很重要的原因。他/她不必是所有方面的專家,但無論如何,他/她必須了解能夠自己執行大部分計劃的基礎。

您需要廣泛的技能:數據知識是必要的,因為這是找到主要問題及其原因的唯一方法。然後是為這個問題提出解決方案的創造力,最後,增長黑客需要技術技能才能將這些解決方案變為現實。因此,這些是T 型增長黑客的技能:

增長黑客應該擁有執行 80% 工作所需的所有知識的 20%。因此,至少掌握基本和通用增長黑客技能的基礎知識以及大量增長黑客工具,同時在工作中學習專業技能會更有效率。

增長黑客應該具備哪些技術技能?

  • 構建登陸頁面
  • 建立網站
  • 設計和理解顏色、字體、品牌等。
  • 在 AdWords、Facebook、LinkedIn 等渠道上投放廣告。
  • 基本的 HTML 和 CSS
  • 實施跟踪工具,如 Google Tag Manager、Google Analytics、Hotjar 等。
  • 還有更多的概念/技術,例如轉化率優化、營銷中的人工智能、網絡抓取、聊天機器人、API 等。

增長黑客的心態

問題“什麼是增長黑客?” 這是一個如此困難的問題,因為首先增長黑客是一種思維/工作方式,通常被稱為“增長黑客心態”。

增長黑客將目標置於手段之上;發展他的“North Star Metric(北極星指標(North Star Metric)已經逐漸成為許多公司指導產品發展的重要指標,本文通過五個設問和多個行業案例,系統性地介紹北極星指標這類產品策略框架。) 詳情按這裡

是他的主要目標,為此使用哪種渠道、技術或工具是次要的。這就是為什麼增長黑客擁有廣泛的知識和技能如此重要的原因。

擁有增長黑客的心態意味著:

  • 速度 > 完美:最好快速查看某事物是否具有潛力,而不是從頭到尾構建它,結果卻發現您誤解了客戶。你可以通過實驗和少說多做的心態看到這一點。
  • 做出數據驅動的決策:通過使用數據,您可以積極提高效率。將您的時間和資源集中在哪里以產生最顯著的影響?根據我們的實驗數據,哪種改進會帶來最大的增長?哪種類型的用戶最有價值?
  • 始終在改進(在業務和個人方面):您的業務增長中始終存在需要解決的新瓶頸。就個人而言,你學會了具有高水平的“學習能力”:如果你不知道某件事是如何運作的,你只需開始谷歌搜索即可。

著名的增長黑客例子

下面的例子是一些最著名的增長黑客。 

Dropbox 及其推薦計劃

Dropbox 是首批使用推薦計劃讓客戶成為獲取渠道的公司之一。他們為用戶提供了 250MB 的額外存儲空間,供他們作為新用戶帶進來的每個朋友使用。您可以通過 Facebook 或 Twitter 輕鬆邀請您的朋友,或導入您的電子郵件聯繫人以向他們發送自動邀請。

這是一個巨大的成功,Dropbox 從 2008 年底的 100,000 名用戶增長到 2010 年初的 400 萬用戶!在高峰期,每月發送 280 萬份邀請。大多數渠道無法與這種病毒式營銷策略競爭。

AirBnB 和他們的 Craigslist 整合

AirBnB 的例子是使用別人平台的一個很好的例子。AirBnB 早年使用 Craigslist。Craigslist 是當時最大的人們可以租房子的論壇。因此,這是他們的目標群體最活躍的地方。

AirBnB 開始在 Craigslist 上發布自己的報價,並提供指向自己平台的鏈接,供尋求更多信息的潛在租戶使用。通過這種方式,他們設法從 Craigslist 吸引了他們的新客戶,人們一直在使用 AirBnB。

作為一項實驗,他們首先手動執行此操作,然後製作了一個機器人,可以自動將其放在 Craigslist 上並吸引人們使用他們的應用程序。

Hotmail 帶有“Ps 我愛你”

Hotmail 是第一個免費的電子郵件提供商。在來自用戶的所有電子郵件的底部,他們放置了短語“Ps I love you”以及指向他們自己網站的鏈接。一旦收件人訪問該網站並看到 Hotmail 是免費的,他們就會切換到 Hotmail。

在 18 個月內,Hotmail 病毒式傳播到 1200 萬用戶!你知道嗎?當時世界上“只有”7000萬人擁有互聯網。

PayPal 和他們的 eBay 機器人

這是一個與 Dropbox 示例類似的示例。PayPal 希望成為 eBay 上的一種付款方式,因為他們每筆交易都會收到少量佣金。

Ebay 起初沒有興趣。然後,PayPal 團隊以“我可以通過 PayPal 向您付款嗎?”的問題手動聯繫 eBay 上的大賣家購買他們的產品。賣家不知道PayPal,因此失去了這筆交易。供應商要求 eBay 整合 PayPal,在有足夠多的賣家提出要求後,eBay 轉向了 PayPal。

或可參考這個案例

如何開始增長黑客?

在你開始前

問自己以下問題:

  • 我有產品/市場匹配嗎?如果沒有,請首先專注於改進您的產品,以獲得對您的產品充滿熱情的大量受眾。增長黑客無法修復差勁的產品。
  • 我是否設置了分析/我是否定期與客戶交談?沒有數據/反饋,你就無法控制增長:你需要知道是什麼阻礙了你的增長,以及如何最好地改善它。
  • 您是否具備製定一些簡單增長策略的技能/知識?您的業務不會僅靠分析數據或提出策略而增長,因為沒有人知道什麼行得通,什麼行不通。你必須從那裡執行和成長。

好的,現在讓我們開始吧!

1. 發現你的增長瓶頸——海盜漏斗

首先,我們需要了解是什麼阻礙了您當前的增長速度。我們希望首先解決業務的最弱點,因為它可能是最容易改進的部分,同時具有最大的優勢。

為此,增長黑客使用海盜漏斗。海盜漏斗是 Dave McClure 的一個模型,將公司分為六個階段:意識、收購、激活、收入、保留和推薦。階段的第一個字母拼寫為 AAARRR,因此得名海盜漏斗。這個模型可以放在任何商業模型上。

使用Pirate Funnel Canvas並按照隨附的說明查找瓶頸。使用您的 Google Analytics、客戶數據庫、其他分析工具,或者(如果必須)使用有根據的猜測來填寫指標。通過這種方式,您將看到您在哪些方面失去了最多的客戶,從而了解了潛在的增長。

既然我們知道我們在哪裡失去了最多的客戶,我們必須找出我們在這一步失去客戶的原因。如何?

  • 做客戶訪談。
  • 閱讀您的負面評論。
  • 觀看Hotjar流程。
  • 輪詢當前客戶/隨機網站訪客。
  • 做5秒鐘的測試與UsabilityHub。

確保你有一些數據或證據。相信我:它將極大地提高你解決問題的成功率,並在接下來的步驟中促進你的成長。這就是數據驅動的含義。

建立你的成長實驗

好的,多虧了海盜漏斗,我們找到了我們的專注度指標。這一點將是您唯一的關注點,在增長黑客中被稱為重要的一個指標”(OMTM)。

通過在小型實驗中嘗試渠道/策略,您可以避免浪費大量時間或金錢。如果在實驗過程中它似乎不起作用,那麼您不必投資。如果是,您可以繼續探索。通過這種方式,增長黑客通過在最有效的渠道上花費時間來確保更高的投資回報率(“投資回報率”)。在這裡您還可以看到增長黑客和精益創業之間的巨大相似之處。

這裡我們開始廣泛使用的GROWS-process:

  • 收集想法
  • 排名想法
  • 大綱實驗
  • 工作工作工作
  • 學習成果

開始通過與PIE優先因素收集您的想法和他們進行排名:現在我們知道我們最好的解決方案是什麼,我們需要把它變成一個增長黑客實驗:一個小的、快速執行的測試,看看我們的想法如果我們完全實施它是否會奏效。

3. 分析與實施

現在您可能已經嘗試了一些解決方案(記住:從小處著手!),看看它是否能帶來任何效果。

例如:如果我讓人們免費試用產品,我的轉化率會提高嗎?或者:如果我每天向用戶發送教育性電子郵件,他們在我的軟件中保持活躍狀態的時間有多長?試一試!

如果您填寫了成長實驗卡,您現在就知道您的實驗是失敗還是成功。

確保跟進實驗結果:如果失敗,請計劃您的次佳實驗想法進行測試。如果成功,請確保在您的業務中採用新的洞察力:讓開發團隊實施全面改進,與同事一起傳播知識,並看看在其他地方可以應用同樣的成功原則。

接著…

4. 重複這個 GROWS-Process

圓圈是圓的!每一次實驗都會給你新的見解,每一次分析都會發現需要改進的新瓶頸,每次你解決最糟糕的瓶頸時,都會有一個新的“最糟糕”的瓶頸需要解決。

除了這些瓶頸驅動的實驗,你還可以做機會驅動的實驗。這是當你看到一個機會,它可能會帶來更大的好處,然後解決瓶頸。當您的公司逐漸成長為規模擴張或企業時,這些對於增長黑客來說變得越來越普遍。

Article written by 金豬科技
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