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Written by Goldpig on July 24, 2021

KlientBoost 增長黑客的案例

創立一家企業,大家都會想有爆發性的增長,而短短幾年成長為幾十億美元的案例於外國有無數成功例子。不明白什麼是增長黑客?(可以看這裡)


看看增長黑盒分享的一篇故事,一位增長黑客如何從0創立一家數字營銷公司,年入百萬美金。故事的主角名叫Johnathan Dane,在美國從事PPC廣告投放工作(即Google Adwords競價廣告) - 簡單來說,就是用互聯網廣告增長客戶的業務。這樣看來,他算得上一個標準的 然而,Dane卻一直有個夢想:創建一個針對PPC的SaaS工具,為廣大數字營銷機構提供服務。於是在2015年初,他果斷從公司辭職,踏上了創業之路。



大家都知道,開發一款SaaS工具的成本相當高,而且PPC行業的競爭更加激烈。幸好,因此,這個時候,他手裡僅有兩樣東西:一點點存款,一個沒什麼流量的個人博客。錢不夠,沒有合夥人,也沒有資源和客戶,該怎麼辦?Dane做出了一個“反常識”的舉動:僱傭一位全職的設計師,用自己的存款給他發工資。在Dane激情的煽動下,一位設計師願意冒險,放棄原本舒適的工作來到Dane的麾下。不幸的是,Dane沒錢租辦公室,甚至租不起共享創業空間- 他們倆只好去 但他們很擔心:如果每天十幾個小時都賴在那里而不點單,店員會把他們轟出去。於是,Dane制定了一個“游擊戰”的方案,一切準備妥當,KlientBoost正式開始運行了。





第一階段:發郵件獲取種子客戶Dane首先要解決的問題是第一批客戶從哪裡來。許多公司會採用群發郵件的方式拓客,而這種“騷擾式”的銷售往往效率很低。Dane則採用了單點突破方式,跟潛在客戶進行一對一的郵件溝通,為他們提供有針對性的、定制化的建議。步驟如下:這一步可以通過新聞媒體,企業黃頁等渠道來蒐集。2 Dane使用了一個名叫Spyfu的工具,可以輕鬆觀測各個公司的廣告投放情況 Dane會首先指出該公司在Adwords廣告上的不足(如著陸頁設計,關鍵字選擇,同樣可以用Spyfu調研),然後告訴他們該如何改進。這就是他的郵件模板:他堅持“ 而且,他從不在郵件中“忽悠”客戶,推銷自己的服務。






憑藉這一點,KlientBoost從眾多“垃圾郵件”中脫穎而出,讓客戶眼前一亮。在第一個月,Dane再也不用擔心透支自己的存款了,算是成功邁出了第一步,沒有枉費他每天寫郵件到凌晨3點的努力!

第二階段:借勢推廣,快速成長手頭有了幾個客戶後,Dane開始思考如何以最快的速度擴大公司的影響力,獲取更多金主- 但前提要保證成本足夠低。因此,如果某個知名公司的用戶群是KlientBoost的理想客戶,那麼就與他們建立合作關係線下活動:

2015年4月,Dane立刻冠名贊助了其中一場晚會,並邀請了多位數字營銷界大佬為自己站台。隨後,他用Unbouce製作了活動的著陸頁,通過Adwords廣告進行了一波推廣,收穫了不少銷售線索。最終,KlientBoost的晚會人氣爆滿,Dane成功在行業內建立了知名度。內容營銷:
目前,內容營銷已經成為了國外數字營銷的趨勢,而從獨立生產自己的內容,不僅成本高,推廣起來也很困難。因此,他注意到,在進行PPC廣告投放的時候,如果產品需要線下的銷售轉化,那麼電話銷售線索就非常有價值- 廣告主很需要電話追踪(call tracking)系統來進行管理。因此,Dane抱著試試看的態度聯繫了多家電話追踪公司,沒想到他們都欣然同意合作!

最終,這次合作的好處是:最終,又有一批大公司成為了KlientBoost的金主。通過這些合作,我們可以看出,Dane巧妙地整合了PPC廣告的產業鏈:到2015年末,KlientBoost已經有了每月 Dane再也不用委身在星巴克辦公了,他的團隊也在快速擴大。

第三階段:網站優化提升流量雖然公司的業務在快速增長,但Dane還是有所顧慮:KlientBoost本身並沒有穩定的流量渠道,官方網站的流量少得可憐。因此,Dane開始著手獲取流量:這其中,網站設計的優化是效果最明顯的。KlientBoost的第一個和第二個全職員工,都是設計師- 可見Dane對設計的重視程度。他認為,優秀的設計是建立品牌形象的重要元素,同時也能把自身與其它競爭者區分開來。由設計導向的用戶體驗優化,能夠潛移默化地影響最終的成單率。可以看到,KlientBoost的設計特色十分鮮明。


在網站設計上,他一直強調兩件事:看看案例展示的頁面,不僅有Airbnb,斯坦福大學等強力的背書,每個案例也進行了詳盡的解析。






2. 用有趣的內容來平衡專業術語的乏味感,比如把自己的狗狗放到團隊介紹裡。

KlientBoost持續在進行增長黑客的核心工作-A/B test,來提高著陸頁的轉化率。這項工作能夠帶來什麼效果?Dane描述了這樣一個例子:他把著陸頁的某個按鈕換了一下顏色,竟然讓轉化率提升了3%!用Dane的話說,這種優化工作,讓KlientBoost每天都像一家“新的公司”。與許多公司不同的是,KlientBoost並沒有把太多精力放到郵件訂閱列表的增長上,而是著重與現有訂閱用戶的轉化,比如CTA按鈕的設計優化。也就是說,流量積累是個緩慢的過程,最難得的是堅持。在過去兩年,Dane一刻都沒有停下。到今天,對於B2B行業來說,0.4%的純線上轉化率十分難得可貴!


第四階段:建立標準化工作流程到2016年,KlientBoost的營業額已經突破了 隨著線上流量的增長,Dane已經不需要和之前一樣每個客戶去單點銷售,每個星期都有幾十位客戶通過各種渠道留下信息,表示出合作意向。面對大量銷售線索,


1.每當一個新線索進來,立刻就被轉交到客戶經理手上。他會用 最終篩選出最有可能合作的客戶。

2.客戶經理與潛在客戶取得聯繫。

3.客戶經理第一次與客戶電話溝通,驗證SpyFu觀察的結果。一般來說,他會問客戶:

4.一旦確認客戶有充足的預算,KlientBoost的團隊馬上會針對客戶的廣告活動開始一次 最後,他們會以書面的形式,將報告送到客戶手中。到目前為止,但是,不用擔心,經過前面的三個步驟的仔細篩選,留下的客戶都是非常有誠意的,發生這種事的概率極小。5.發送提案後,KlientBoost團隊會與客戶再次電話溝通,過一遍提案。

在正式報價之前,KlientBoost一般會這麼問:Dane表示,這是一個“殺手級”的問題,比如客戶回答:“我們能多賺1萬美金”,那KlientBoost報價4000美金,客戶也不會覺得貴- 這能夠極大促進成單率。6.簽合同,開始執行方案。經過兩年的辛苦耕耘,KlientBoost正在成長為PPC行業耀眼的新星。

現在,KlientBoost每月 Dane離自己的夢想越來越近了。







Dane也給處在起步階段的營銷公司一個建議:有人問Dane:”你會花費500美金坐飛機去拜訪一名客戶嗎?“


Dane表示:“如果你堅持去拜訪你的客戶,堅持與他們做朋友,他們自然會把單子交給你。看起來,Dane已經將增長黑客式的思維上升到了公司戰略的層面,打通了銷售漏斗的整個閉環。文章最後,總結一下這位增長黑客給我們帶來的創業啟發:如果沒錢,那就以時間為代價。讓別人看到價值才是第一步,如果一開始就想著怎麼從客戶身上撈錢,一定不是個長久之計。


2. 按理說,Dane很擅長廣告投放,那麼他為何不去做廣告宣傳品牌,而是通過業內合作呢?因為他知道,以自己這點預算,根本起不到效果,反而會耽誤精力。跟別人合作,是撬動市場的最大槓桿。


3. 不論是利用Spyfu進行客戶調研,還是網站優化的A/B test,KlientBoost都利用數據驅動自己的決策,而不是拍腦袋空想。


4. Dane在起步時,幾乎所有客戶都是通過高質量內容獲取來的:不論是郵件裡的分析報告,還是合作出版電子書,或者獨立博客。而這些東西,任何一個有經驗的數字營銷從業者都可以做出來。

內容營銷已經成為趨勢,它應該是高效的獲客渠道,而不僅僅是錦上添花。“沒效果”不能成為我們懶惰的理由,而應該把內容產出上升到營銷戰略的層面。


5. 為什麼Dane要把設計師看的這麼重要?想想看,如果我們公司有糟糕的公眾號排版,不忍直視的網站主頁,外加平淡無奇的業務介紹PPT - 我說我們的產品好,你會信麼?設計不僅是在打造品牌形象,更能反應一家公司的態度到底是用心還是敷衍。人類是顏值驅動的生物,好的品牌設計自然能夠降低信用成本,提高銷售的轉化率。
Article written by 金豬科技
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